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2005年3月,我们第一次和VDF集团终端采购部进行交流,客户问:华为有没有数据卡产品?我们正在推数据卡,但现有的两家供应商都很贵,一个是加拿大的,另一个是比利时的,都卖到了300美元,你们有没有可能帮助我们?07前一天,我和大徐总正好一起在米兰见客户,然后一起坐最后一班飞机由米兰飞马德里,准备第二天的正式拜访。从米兰市区到Malpensa机场通常非常堵车,我们怕赶不上飞机,因为是最后一班,特意提前了两个半小时出发去机场,一个本地员工开车送我们。在米兰城内就很堵,结果上了高速,因为车祸,更堵,时间一点点在流逝,我们在车内也心急如焚,恨不得推开车门,插上翅膀飞到机场去。本地员工一直说抱歉,一直在说SORRY,他也知道我们这趟飞行的目标和意义,尤其是,这是当天的最后一个航班,如果错过,即便第二天的早班机,我们也将错过和客户的会议。这是我们第一次正式拜访客户的CEO和新任CTO,以我们的客户关系和互信的状况,也许是决策前的唯一一次拜访机会。网站seo策划方案

10华为和VDF的合作,不仅仅停留在无线。从2006年开始,我们开始大批量销售定制数据卡,2007年,华为首款和运营商定制的VF910上市,销售超过百万台,这是我们第一款3G ODM手机。是VDF开启了华为的终端大门,我们才义无反顾地踏入终端这个行业。坦白来讲,在意大利我们并没有太多的积累。在2009年前,我们的网络收入还是零,当时的意大利代表处代表是汪涛,作为无线出身的老“专家”,投入这个项目义无反顾。我们之前配合过无数个项目,在香港的SUNDAY项目,我是客户经理,他是产品经理。原来打德国项目的团队,还没来得及喝杯庆功酒,喘口气,就马上带上行李包裹来意大利了。我们开始紧锣密鼓地分析现网,一个个开始拜访客户,找到我们的独特价值,根据意大利的特点做产品和网络的设计。经过紧锣密鼓的三个月,我们终于获得了在发标前的一个非常宝贵的机会,在撒丁岛开设华为的实验局,搬迁现有网络,帮助意大利提升网络质量。为什么是这儿?原来集团高层是意大利人,他们一到暑期都会到撒丁岛度假。这几个星期通常是子网CTO最提心吊胆的日子,因为每隔几天,就会收到投诉,掉话、没有数据业务、网络质量差、没有覆盖。你华为不是牛嘛?是骡子是马,拉出来遛遛就知道了。撒丁岛全网一千多个基站,经过了几年无数项目的锻炼,我们的网络交付能力已经今非昔比。短短三个月我们就实现了全网的搬迁和网络的优化,静静地等待夏季高峰的检验。夏天,尤其是8月,估计有一半意大利都在这个岛上,我们的网络能否承受考验?第一供应商美食,也是欧洲文化的另一个构成。大家都说,要了解一个地方的人,先从了解他们的胃开始。在欧洲,想要了解欧洲人,怎么能够错过美食呢?不懂,就一点点开始吧。有一次,复活节假期去罗马,我为了熟悉不同的意大利面,四天尝了二十几种不同的面条。接下来是英国这一仗。怎么打?这个时候,客户集团和子网开始有声音出来,华为的份额是不是太高了?会不会难以管理?一个曾很支持我们的技术专家,也因为和我们在技术上的分歧,表示不会在英国项目上支持我们。在英国,我们的网络设备份额是零,甚至连终端都少的可怜,更加谈不上有信任和支持。怎么办?一大堆的挑战摆在了我们眼前。要放弃吗?如果不能进入英国,不能进入宗主国,怎么能够建立信任,怎么能够突破成为第一供应商呢?

这段文字丝毫看不出交差的痕迹,我们看到的是一群虎狼之师,是伟大背后的痛苦征途!不需要时时想起,但从来不会忘记。2005年1月,集团技术部召集华为和VDF德国的网络团队,一起进行开工会,满满挤了一屋子人。大家忙着相互递名片,介绍自己,满脸堆着笑,但是,一坐下来,等集团技术部的无线总监刚讲完话,子网的网络部总监就站起来了,旗帜鲜明地表达了子网的立场:我不认为VDF德国未来会有使用华为设备的可能,我们也不关心集团内谁愿意使用华为的设备来测试,但是请不要浪费我们德国团队的时间,请随便选择未来想用华为设备的国家来测试。”这就是德国人,直接、诚实。这句话说完之后,整个会议室氛围就冷了下来,前一刻还温暖如春,这一刻就像冰窖一样,我整个人像被打懵了。草草结束了会议之后,集团无线总监安慰我们别着急,他们会和集团CTO再商量。但是,我直觉这个德国开局看来不妙。刚到欧洲的时候,招了第一批本地员工,也遇到了巨大的挑战。我们是带着征服世界的梦想和骄傲来的,而本地员工,每次发生争论的时候,都教育我:Vincent,你来欧洲市场做生意,要遵守本地的习惯和规则!我确实觉得应该,甚至自己总结了个3R,给所有来出差和常驻的中方同事,我告诫大家:“不要下车伊始,叽里呱啦,要先realize,你来了个不同的地方,不能按照自己的习惯做事情,先洞察区别;之后要respect,尊重别人的文化和工作方式,尊重本地员工;最后要有reaction,拿出行动来积极融入到当地”。网站seo策划方案

从十二个站到最佳供应商前一天,我和大徐总正好一起在米兰见客户,然后一起坐最后一班飞机由米兰飞马德里,准备第二天的正式拜访。从米兰市区到Malpensa机场通常非常堵车,我们怕赶不上飞机,因为是最后一班,特意提前了两个半小时出发去机场,一个本地员工开车送我们。在米兰城内就很堵,结果上了高速,因为车祸,更堵,时间一点点在流逝,我们在车内也心急如焚,恨不得推开车门,插上翅膀飞到机场去。本地员工一直说抱歉,一直在说SORRY,他也知道我们这趟飞行的目标和意义,尤其是,这是当天的最后一个航班,如果错过,即便第二天的早班机,我们也将错过和客户的会议。这是我们第一次正式拜访客户的CEO和新任CTO,以我们的客户关系和互信的状况,也许是决策前的唯一一次拜访机会。就这样,现场30几人的团队和客户日夜接触,慢慢地消除了很多人对华为的偏见。他们开始认同我们的技术,我们也渐渐取得了客户的信任和尊重,也带了很多机会。

怎么办?我们完全没有大型的无线项目搬迁经验。

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